高客业务认知纠偏
你连客户怎么赚钱都看不懂，凭什么做高客？
如果连客户的钱从哪来、风险落在哪里都看不懂，传承、税务、资产配置这些词就只是空话。
有意思的陈庚 · 公众号长文
摘要
很多业务员想做高客，却还没真正走进客户的经营世界。
真正的专业，不是先把名片做高级，而是能看懂客户怎么赚钱、怎么纳税、怎么垫资、怎么回款，以及他的真实成本和风险。
想做高客业务？
先别急着换名片、换头像、换朋友圈。
你每天嘴上说，要帮客户解决传承、税务风险、家企隔离、资产配置。听上去每个词都很大，每句话都像在财富管理论坛上学来的。
但现实是，很多业务员对“税”的理解，只有自己的个人所得税。
而且还只是工资薪金那一栏。
没有投资所得，没有分红所得，没有一次性所得，甚至连税率往上走以后是什么感觉都没经历过。
有些人连起征点都还没真正够上，就已经开始跟客户谈税务风险。
这句话伤人，但它不侮辱人。
它只是把现实摆出来：你自己的税务世界这么窄，怎么理解客户的税务世界？
客户做生意，面对的不是一张工资条。
他要处理增值税，要看进项票和销项票，要算各种附加，要分清哪些进成本、哪些进费用、哪些挂在应收应付里，哪些最后会变成真实风险。
这些你都不懂，客户只要多问你两句，你就露馅了。
他这门生意到底怎么赚钱？
钱是怎么进来的，又是怎么被房租、人工、材料、回款、贷款、担保、税费一点点吃掉的？
你看不懂。那你凭什么做高客？
不是客户看不起你。是你还没有走进过他的真实生活。
先从一家餐饮店说起
你看到一家餐饮店，只会说：“老板，您生意不错啊。”
真正懂客户的人，进门先看的东西完全不一样。
他会看这家店雇了几个人。
前厅几个人，后厨几个人，老板本人有没有在店里盯着。人多，人工成本就重；人少，老板大概率自己顶在一线。
他会看翻台率。
午市坐了几桌，晚市能不能翻起来，周中和周末差多少。翻台率一低，客单价再好看，也未必有利润。
他会看客单价。
一桌四个人大概点多少钱，毛利高的菜卖得动不动，酒水有没有贡献。流水看起来热闹，扣掉房租、人工、平台、损耗，老板最后拿回家的钱，可能没有你想得那么多。
他还会看老板的状态。
如果老板天天在店里，从早站到晚，说明这门生意还离不开他。如果老板能离店半天，店还能正常转，说明团队和流程已经有一点样子。
这些东西，才是客户的真实经营。
你连这些都看不出来，上来就跟人谈传承，客户为什么要把家里的事、公司的事、钱的事交给你判断？
工程老板更是这样
工程老板也一样。
很多人都想做工程老板的业务，因为觉得他们有项目、有流水、有房有车，看起来就是“高客”。
但你连工程行业怎么赚钱都不懂，怎么聊？
一个工程老板接了项目，钱不是马上进账的。
前面可能要先垫资。材料要买，工人要发工资，设备要进场，保证金要交，甲方还不一定按时回款。
你只看到他一年做了几千万工程量，却不知道里面有多少是应收账款，有多少是欠供应商的钱，有多少是银行贷款，有多少是亲戚朋友拆借来的周转钱。
你知道他的设备是租的还是买的吗？
买的设备有没有贷款？租的设备按天算还是按月算？项目停工的时候，设备还在不在烧钱？
你知道他的房子、车子抵押过几轮了吗？你知道他给谁做过担保，谁又给他做过担保吗？你知道他账上看起来有流水，为什么还天天怕回款晚一个月吗？
这些你都不懂，你上来就问人家有没有传承需求，有没有税务风险，有没有资产配置计划。
客户怎么接你的话？
他心里只会觉得：你连我怎么赚钱、怎么周转、怎么熬过回款周期都不知道，就想安排我以后怎么办。
高客的入口，不在那些大词里
高客不是因为资产多，就突然变成另一种人。
他还是要管员工，要盯现金流，要操心孩子，要处理夫妻关系，要面对父母养老，也要担心企业一旦出事，家里会不会跟着受影响。
所以他的长期安排，通常不是从“传承”两个字开始的。
它是从更具体的地方长出来的：
•这门生意离不离得开他？
•家里的钱和公司的钱有没有分清？
•现金流能不能撑住一段意外？
•孩子将来能不能继续做这门生意？
•父母养老、夫妻责任、企业债务，会不会最后都落到他一个人身上？
你能听懂这些，才有资格往后谈保险、传承、税务和风险安排。
否则你讲的每个大词，客户都只会觉得悬。你能不能从一顿饭、一家店、一次聊天里，听出他的经营压力？
你能不能判断，他嘴上说“今年项目还可以”，到底是真的赚钱，还是账面热闹、现金紧张？
专业不在那些大词里。
不在你背了多少金融词，也不在你会不会讲几个高客案例。
专业在这些小地方：客户说一句话，你听得出背后的经营事实；客户带你看一眼店，你大概知道这门生意靠什么赚钱，又被什么拖住；客户聊到项目，你知道这里面有垫资、回款、抵押、担保和负债。
客户聊到税，你不能只听见“交了多少个税”。
你要知道他有没有票，票够不够，利润是真利润还是账面利润，现金流紧不紧，税务风险会不会最后压到家庭资产上。
客户聊到家庭，你还要知道这件事最后会落到收入、责任、现金流，还是下一代安排。
问题就在这里
很多业务员的问题，是太早想进入“高客身份”。
名片改得很高级，朋友圈发得很贵，开口闭口都是高净值、家族、传承、税务。
但客户真把自己的生意摊开给你看，你一句有分量的话都说不出来。
那就别怪客户只把你当卖保险的。
因为你自己也没有证明，你看得懂他的生活。
想做高客业务，可以。
你先去练一件事：今天走进一个客户的店，能不能从人、货、钱、客流、老板状态里，估算出这家店大概怎么赚钱。
今天坐到一个工程老板面前，能不能听懂他的项目怎么垫资、怎么回款、怎么周转、怎么担保，哪些资产看起来是他的，其实早就抵押出去了。
能不能聊完一小时，让客户觉得：这个人不只是来卖东西的，他是真的懂我一天在忙什么、怕什么、算什么。
做到这一步，你才有资格往下谈。
高客业务从来不是梦做出来的。是你一次次看懂真实客户以后，慢慢做出来的。
有意思的陈庚