行业观察
代理人制度，本身就是洋垃圾
它一边嫌你土，一边吸你的血。
有意思的陈庚 · 公众号长文
我注册 MDRT 的时候，突然有点反胃。
协会收会费，会议收报名费，这个世界就是这么运转的。律师协会要钱，会计师协会要钱，行业会议也要钱。一个组织要活下去，不可能靠爱发电。
真正让我反胃的，是一种焦虑和委屈，真的很贵，好不容易赚的窝囊费，还要花钱给自己盖个「检疫合格」的章。
自费被剥削
一个保险业务员，想让别人觉得自己专业一点、体面一点、不是那种“野路子坑蒙拐骗卖保险的人”，他要一路自己掏钱。
•学习自己掏。
•获客自己掏。
•会议自己掏。
•工具自己掏。
•机酒自己掏。
连证明自己不是普通销售这件事，也要自己掏钱。
然后行业拍拍你的肩膀说：这就是成长。
我当时脑子里就冒出一句很难听的话。
这到底是成长，还是一台机器终于把人驯服到愿意自费被剥削？
行业过去 30 多年供起来的那一版旧代理人制度。
我现在越来越觉得，它就是洋垃圾。
而且是最恶心的那种洋垃圾。
不是“外国来的东西就是垃圾”。外国来的好东西多了。
问题不在它从哪来。
问题在它把海外早就暴露过风险的那一面，搬进了一个市场刚刚打开的地方，然后被包装成先进经验。
我们拿它打开市场，拿它做低成本扩张，拿它讲自由创业，拿它造少数人的神。
最后底层业务员流血，中层业务员咬着牙死扛，客户被误导，行业信用被打烂，监管再来补洞，后来认真做保险的人继续替旧时代擦屁股。
这种东西，最开始看起来都很好用。
用起来便宜，清理起来要老命了。
别再骗自己了，你不是老板
保险行业最爱给代理人戴高帽。
创业者、企业家、寿险顾问、家庭风险管理师、自己人生的 CEO。
听起来很热血。
但你先别激动。你真的像老板吗？
•你能决定卖什么产品吗？
•你能决定佣金规则吗？
•你能决定客户最后是谁的资产吗？
•你能把自己服务了 5 年、10 年的客户完整带走吗？
•你能跟公司谈判吗？
•你能说“这个制度对我不公平，所以我要重新议价”吗？
你不能。
你不是老板。更难听一点说，你只是被包装成老板的第三方外包。
那你是员工吗？也不是。
•你要出勤、开会、培训、复盘、冲节点的时候，你像员工。
•你要自己承担获客、交通、饭局、学习、工具、形象包装的时候，你像老板。
•你要维护品牌、解释产品、安抚客户的时候，你是自己人。
•你要问底薪、社保、离职补偿、客户归属的时候，你又突然变成外人。
这套魔术太熟练了。
用你的时候，你是员工。
花钱的时候，你是老板。
讲情怀的时候，你是家人。
谈保障的时候，你是代理人。
这不是先进制度。这是身份诈骗。
你指望一个自己人骗自己人的行业，能结出什么果子来？
一个人被吊在半空，上不去，下不来，他就适合被榨干。
你以为你在经营自己的事业，很多时候，你只是保险公司销售系统伸出去的一截成本缓冲垫。
保险公司不用写进自己利润表的东西：
•不用养那么多正式员工。
•不用给所有人稳定工资。
•不用替每一个失败销售承担成本。
•不用把获客、培训、交通、饭局、情绪崩溃、人情透支全部背到自己身上。
代理人来了，出单就给钱；不出单，就走人。
队伍掉了，再招；新人不行，再换；亲友单卖完了，再来一批新的亲友圈。
这台机器多轻啊。轻资产，低成本，高弹性。漂亮得要命。
但这份漂亮是谁买单？业务员买单。客户买单。后来整个行业信用买单。
法律早就说清楚了，只是行业不爱讲
《保险法》里写得很明白：保险代理人，是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，在保险人授权范围内代为办理保险业务的人。
翻成人话就是，你是受保险公司委托的人，公司就是你要伺候的爹。
你的钱，是保险公司给的；你的产品范围，是保险公司授权的；你的考核、佣金、基本法、培训节奏，很多时候也是公司和渠道体系给的。
所以代理人当然可以很善良，可以很专业，可以真的替客户想。
我认识很多认真做事的保险人，他们比很多坐办公室的人更懂客户，也更懂家庭真实的风险。
但个人善良解决不了制度关系，相反你越善良，你越累，你越被逐出市场。
一个人可以拼命站到客户那边，可制度把他的收入、授权、晋升、荣誉、团队位置，都绑在公司这边。
自古忠孝难两全，戴上金箍，你保护不了客户；不戴金箍，你对不起你老婆孩子。
这个冲突，不会因为你发一条“我以客户为中心”的朋友圈就消失，也不会因为公司开一场“长期服务客户”的培训就消失。
代理人首先是保险公司的代理人。这是法律事实。
不是阴谋论，却比阴谋论更冰冷
我说这是一套全球保险资本都爱用的机器，不是说一群人真的坐在会议室里，签了一份“如何吸业务员血”的协议，然后吸血鬼们握手言和，共商天下大事。
没必要。
资本不需要这么麻烦。只要激励一样，它们自然会做出一样的选择：
•哪里能降低固定成本，钱就往哪里走。
•哪里能把劳动关系改成合作关系，钱就往哪里走。
•哪里能把硬性成本推给个人承担，钱就往哪里走。
•哪里能用极少的佣金和虚无荣誉，驱动和管理一线，钱就往哪里走。
这就叫结构性共谋。
它都称不上阴谋论，它就是明晃晃的共识。因此没有人需要承认自己在作恶，每个人都可以说自己只是按规则办事。
公司说，我只是控制成本。
团队长说，我只是执行基本法。
内勤说，我只是做管理。
平台说，我只是提供资源。
业务员最后说，我只是还不够努力。
一圈下来，谁都没错。
只有最底下的人被吸干。
1992 年，我们搬进来的是一台销售机器
为什么我说它是洋垃圾？
因为它不是中国自己土里长出来的东西。
业内都知道，1992 年友邦进入上海，把保险营销员制度带进中国内地。当时的中国保险市场还没开化，客户不懂保险，家庭没什么保险意识，保险公司也没有成熟的个人销售网络。
就在这个时候，一台已经在成熟市场跑过的销售机器被搬了进来。
它确实有用。这一点不用否认。
它把人派出去，把保险讲进家庭，把陌生的寿险产品推进中国人的客厅，让市场很快热起来。
但一个东西早期有用，不代表它值得被供奉 30 多年。
很多垃圾也能用。很多毒药也能让你兴奋。很多坏制度刚开始都显得特别高效，因为它把成本甩出去了。
人身险营销人员规模变化
912 万
2019 年高峰
212.6 万
2026 年一季度末
近 8 成
降幅口径
2020 年监管部门提过，全国个人保险代理人约 900 万人。后来行业白皮书和媒体报道又说，到 2026 年一季度末，人身险公司保险营销人员约 212.6 万人，比 2019 年 912 万人的高峰少了约 700 万人，降幅接近 8 成。
这不是“人员优化”，这就是屠宰场和绞肉机，把人当猪杀。
几百万人来过，几百万人走了。他们不是报表里的“自然脱落”，他们是一个个真实的人。
•有人把积蓄耗没了。
•有人把亲友关系卖薄了。
•有人被客户拒绝到怀疑自己。
•有人把自尊绑在开单上。
•有人离开时只剩一句话：以后再也不碰保险。
这些算不算成本？当然算。
只是这些成本一开始不在保险公司的账上。它们在业务员的人生里，在客户的投诉里，在行业的口碑里，后来每一个想认真做保险的人，都要花一大半精力，反复自证“我不是那种卖保险的”。
海外早就知道，这几样东西叠在一起会出事
有人会反驳：欧美也有代理人制度，日本也有，成熟市场也有保险代理、经纪、独立渠道。
对。
但这句话只说了一半。
海外不是没见过这套东西。海外是早就知道它有毒，所以才罚、才管、才限制。
美国劳工部 2024 年说过，错误地把员工归类成独立承包商，会让劳动者拿不到最低工资、加班工资和其他保护，也会让不守规矩的雇主占便宜。
案例 1：Allstate 专属代理人诉讼
美国 Allstate 将其“专属代理人”归类为独立承包商，要求他们自费承担办公场地、营销、雇佣员工等费用，但同时又在产品销售、系统使用上实行严格的员工式管理。
加州代理人因此发起集体诉讼，指控公司违反加州劳工法，要求报销巨额业务费用。2025 年 3 月，联邦法院批准了该案的集体诉讼认证，涵盖近千名代理人，目前正走向审判。
这模式放到保险行业，味道太熟了。
形式上，你是独立代理人。现实里，早会、夕会、培训、追踪、节点、话术、排名、荣誉，一个都不少。
你独立吗？
你独立得只剩自己承担风险。
案例 2：FCA 与 ASIC 的误售处罚
英国 FCA 罚过手机保险误导销售，也罚过银行集团销售激励严重缺陷；澳大利亚 ASIC 也处理过直销寿险里的糟糕销售行为。
案例 3：Prudential 与 MetLife 销售丑闻
甚至在 20 世纪 90 年代，美国爆发了震惊保险业的销售丑闻。MetLife 和 Prudential 的代理人为了获取高额佣金，向客户隐瞒风险，甚至将人寿保险伪装成退休储蓄计划。最终，Prudential 在 1997 年支付了高达 20 亿美元的集体诉讼和解金，MetLife 也支付了 17 亿美元的和解金。
这里不用把每个案子都摊开讲，结论已经够清楚：
独立承包商身份、强佣金刺激、复杂金融产品、客户信息差、培训不足、荣誉排名和销售压力，这几样东西一叠，劳动者会受伤，客户也会受伤。
所以成熟市场会逼公司承担责任。
而我们当年最兴奋拿走的，恰恰是它最能扩张的那一面。
低成本、强激励、人海战术、普通人逆袭。
至于毒性？以后再说。
结果 30 多年过去了，行业终于回过味来。
这不就是洋垃圾吗？
这台机器最会造神
保险代理人制度最恶心的一点，是它特别会造神。
它会把极少数人抬起来，给奖杯，给舞台，给采访，给全球会议，给“普通人也可以改变命运”的故事。
我不否认这些人厉害。他们当然努力，当然有能力。
但机器奖励极少数人，往往不是为了保护大多数人。
它是为了让大多数人继续相信这台机器。
这事在很多资本产业里都一样。先造一个明星，再让千千万万普通人相信：下一个就是我。
于是他们交钱，训练，忍受羞辱，忍受不稳定，忍受“你不红就是你不够努力”。
台上站着一个明星。
台下挤着十万人付费做梦。
保险代理人制度也一样。
它把十万分之一、百万分之一的人抬起来，告诉所有普通业务员：不是制度有问题，是你还没做到。
于是底层业务员继续冲，中层业务员继续扛，团队长继续压，公司继续轻资产，行业继续拿少数成功者当门面。
这不是培养人才。这是用少数人的光，照亮多数人的坑。
它一边嫌你土，一边吸你的血
更难听的还在后面。
旧代理人制度里，有一种很深的阶层鄙视。
金融体系里，所有人都瞧不起保险。保险集团里，后台瞧不起前台，资管瞧不起做业务的，坐办公室的瞧不起跑市场的。
保险公司内部，内勤觉得代理人没文化、难管理、土、话术重、只会卖。
代理人之间也互相倾轧。绩优瞧不起新人，高层级瞧不起低层级，团队长拿基本法压下面的人，下面的人又把压力转给更晚进来的人。
整条链路都在鄙视一线。
但整条链路又离不开一线。
要他们产能，要他们保费，要他们拓市场，要他们去被客户拒绝，要他们替行业讲奉献。
可真到保障、尊严、身份、风险承担的时候，又没人愿意把他们当完整的人看。
这就是我最恶心的地方。
它瞧不起人民群众，又要靠人民群众把保费卖进千家万户；它鄙视业务员，又要业务员替它做最脏、最难、最容易被骂的工作。
它一边嫌你土，一边吸你的血。
最狠的是，它让你自己骂自己
传统雇佣关系至少承认一件事：
我在用你的劳动。
旧代理人制度更狠。
它用了你的劳动，还要你相信自己是在为梦想窒息。
这套话术，行业太熟了：
•你没底薪，它说上不封顶。
•你没社保，它说自由经营。
•你没客户资产，它说长期服务。
•你被团队追踪，它说陪伴成长。
•你被业绩压到睡不着，它说心力不够。
•你扛不住离开，它说你不适合。
最后你会自己惩罚自己。
没单，是我不够努力。
客户拒绝，是我能力不行。
收入不稳，是我还没突破。
没有保障，是我层级还不够高。
被消耗，是成长必经之路。
公司不用骂你，团队不用逼你，你自己会替制度骂自己。
这才是这台机器最狠的地方。
它不只剥削你的时间和钱。
它还剥削你的自我解释权。
它把结构压力塞给你，然后让你以为那是个人的失败。
现在的改革，其实是在补旧账
这几年市场各家公司在做什么？
个险改革、队伍分级、佣金递延、利益向直接销售顾问倾斜、压实责任、不得宣传只看保费和佣金的荣誉称号、支持销售人员按灵活就业政策参加社保。
这些话写在文件里，叫优化。放到一线身上，就是补旧账。
为什么要强调公平？因为过去不公平。
为什么要佣金递延？因为过去太容易逼人短期冲保费。
为什么不能只宣传保费和佣金荣誉？因为这会把“卖得多”包装成“更专业”。
为什么还要提社保？因为这群人赚不到 3000 块，还要花 2000 多自费交社保。
真没问题，今天不会花这么大力气改。
不是所有代理人都坏，是这套关系太坏
我 98 年的，说起话来可能不知轻重，但无所D谓，我都干保险了我还怕啥。
我确实想保护的是那些认真做事的保险人。
他们不该继续替旧制度擦屁股，不该浪费自己的专业，缝缝补补被挥霍殆尽的信任，不该一边被员工式管理，一边承担老板式风险，不该把结构压力翻译成个人失败。
代理人制度也不是绝对不能存在。
如果一个代理人真的有客户资产，有产品选择权，有议价能力，有清楚的责任边界，有长期服务收益，有社会保障安排，那他当然可以是独立经营者。
但如果这些都没有。
如果他只是被公司授权、被团队管理、被基本法驱动、被荣誉体系安抚、被佣金刺激推着走，最后还要自己承担获客、学习、社保、现金流和失败风险。
那就别再叫创业。
叫成本外包。
别再叫自由。
叫责任转嫁。
别再叫普通人逆袭。
叫一台机器靠少数人的神话，吸多数人的血。
代理人制度不是因为来自海外才垃圾。
它垃圾，是因为它把海外早已暴露风险的一面，放大成了低成本扩张工具；它让公司省钱，让行业扩张，让少数人上台领奖，却让大多数业务员用时间、关系、现金流和尊严去填坑。
它确实打开过市场。
但打开市场，不等于它值得被供奉 30 多年。
一辆旧车当年带你走过烂路，不代表它今天刹车失灵了还该上高速。
这叫先进吗？
不叫。
这叫披着先进外衣的垃圾关系。
代理人制度，本身就是洋垃圾。
该清理了。
如果你也见过这台机器怎么运转，把这篇转给还在里面的人。
资料来源和事实口径
1. 《中华人民共和国保险法》
https://www.gov.cn/flfg/2009-02/28/content_1246444.htm
2. 《保险代理人监管规定》
https://www.gov.cn/zhengce/zhengceku/2020-11/27/content_5565324.htm
3. 银保监会答记者问
https://www.gov.cn/zhengce/2020-11/24/content_5563755.htm
4. 金融监管总局个人营销体制改革通知
https://www.gov.cn/gongbao/2025/issue_12106/202506/content_7028408.html
5. 东方财富相关报道
https://finance.eastmoney.com/a/202605113733279917.html
《2024 中国保险中介市场生态白皮书》相关报道
https://www.nbd.com.cn/rss/hexun/articles/3653507.html
6. 友邦中国重回中国内地 30 周年影响力报告
https://www.aia.com.cn/content/dam/cn/zh-cn/docs/support/30years.pdf
7. 美国劳工部独立承包商错分说明
https://www.dol.gov/index.php/agencies/whd/flsa/misclassification
2024 年最终规则新闻稿
https://www.dol.gov/newsroom/releases/whd/whd20240109-1
8. Allstate Agent Lawsuit 案件说明
https://allstateagentlawsuit.com/allstate-agent-lawsuit/
法院集体诉讼认证令
https://allstateagentlawsuit.com/media/jwybsbbk/class-certification-order.pdf
9. 英国 FCA 对 The Carphone Warehouse 处罚
https://www.fca.org.uk/fca-fines-the-carphone-warehouse-over-29-million-for-insurance-misselling
Lloyds Banking Group 销售激励处罚
https://www.fca.org.uk/news/press-releases/fca-fines-lloyds-banking-group-firms-total-%C2%A328038800-serious-sales-incentive
10. ASIC 直销寿险审查
https://asic.gov.au/about-asic/news-centre/find-a-media-release/2018-releases/18-250mr-asic-s-review-of-direct-life-insurance-finds-high-cancellation-rates-and-poor-claims-outcomes/
禁止不公平电话销售
https://www.asic.gov.au/about-asic/news-centre/find-a-media-release/2019-releases/19-335mr-asic-to-ban-unfair-cold-call-sales-of-direct-life-insurance-and-cci/
Freedom Insurance 补偿公告
https://asic.gov.au/about-asic/news-centre/find-a-media-release/2022-releases/22-223mr-asic-secures-over-102-million-in-remediation-for-freedom-insurance-customers-with-more-to-come/
11. 《洛杉矶时报》Prudential 和解报道
https://www.latimes.com/archives/la-xpm-1997-sep-19-fi-33947-story.html
MetLife 和解报道
https://www.latimes.com/archives/la-xpm-1999-aug-27-fi-4095-story.html
12. MDRT 2026 Annual Meeting 注册页
https://annualmeeting.mdrt.org/registration
MDRT 会员要求页
https://www.mdrt.org/join/member-requirements/