行业观察
90 后干保险，现在正是红利期
你头上的吸血虫要跌落了，旧打法也没以前那么灵了，新规则也还没完全建立，这就是你的机会。
有意思的陈庚 · 公众号长文
摘要
这篇不是说保险现在好做。
恰恰相反，是它没以前那么好混了。
老考核、老渠道、老卖法都在变化，愿意练专业、做内容、用AI 和扎根长期服务的人，现在有一个窗口。
如果你现在 25～30 岁，正在找一个能长期做的方向，我会建议你看一眼保险。
不是因为这个行业轻松，也不是因为现在进来就能马上赚到钱。
恰恰相反，保险这几年很难。
报行合一往深处走，佣金变薄了；客户越来越会查资料，也没以前那么好说服了；从业人数也在往下掉。
数据摆在这儿：截至 2026年第一季度，人身险公司保险营销员约 216 万人；2019 年高峰时，是 912 万人。
很多人看到这里，只会得出一个结论：这行业不行了。
我看到的刚好相反。
一个行业最好的进入时间，不一定是它最热闹的时候。太热闹，位置早就被占完了。真正值得下注的，是旧体系开始松动，新规则还没完全确定下来的几年。
保险现在就在这个阶段。
我说的机会，不是某个产品突然好卖了，也不是佣金突然变高了。
它更像一个行业用了二三十年的老办法，突然没以前那么好使了。原来坐稳的人开始松动，新的位置也开始冒出来。
保险行业现在就在经历这个过程。
早两年进来，老打法还有效，老位置还坐得很稳，你进去只能跟在后面捡剩下的机会。
晚两年进来，新规则已经稳定了，先跑起来的人也把位置占住了。你再想挤进去，成本会高很多。
所以现在这个阶段很特殊：老办法明显跑不动，新办法也还没完全坐稳。这个空档，对新人有利。
一、旧有的评价体系正在失灵
以前行业看一个保险人，基本看三件事：业绩、职级、团队规模。
你一个月做多少保费，升到什么职级，下面带了多少人，这些东西几乎决定了你在体系里的位置。
这套东西有效过。它支撑过行业扩张，也让很多人赚到过钱。
但它的问题也很明显。
很多人把主要精力放在增员、晋升、冲节点、做停售上。客户是不是真的理解方案，家庭风险顺序有没有排对，成交以后服务能不能跟上，反而被挤到后面。
以前高增长能把这些问题盖住。
现在盖不住了。
2025 年 4 月，国家金融监督管理总局发布过一份关于人身保险个人营销体制改革的通知。
你不用把它当成离自己很远的政策文件，落到保险人身上，就是一句话：以后不能再靠猛招人、快淘汰、强刺激撑规模了。
保险人要被当成一个长期职业来训练，不能再像流量一样招进来、淘出去。
这对很多老体系里的人，是压力。
因为他们过去最熟的那套，正在变得没那么管用。
过去靠停售做单，今天让你做长期服务，你会不习惯；过去靠团队规模混职级，今天让你成为真正能独立服务客户的人，你会痛苦；过去靠信息差说服客户，今天客户自己已经能查到一堆资料，你再照老话术讲，他会直接跳走。
年轻人的好处在这里。
不是年轻人天然更厉害，而是你还没被旧方法荼毒得太深。你不用先从旧的窠臼里爬出来，可以从第一天就按新的要求练。
学产品、学条款、学核保、学理赔，学一个家庭真正的风险顺序；练内容表达，把客户听不懂的东西讲清楚；用 AI 整理资料、复盘沟通、准备方案，但不把 AI 当成洗稿工具。
这才是年轻人该抓的红利。
是旧能力正在贬值，新能力还没有完全被定价。
二、客户不只听熟人介绍了
真正拉开差距的，是工具和渠道。
以前保险销售好做，很大一部分原因是客户没得选。线下拜访、缘故开发、转介绍、产说会，这些方法当年确实管用。客户要买保险，能问的人就那么几个，能看到的产品也就那么多。
现在不一样了。
客户会刷视频，会看直播，会在微信里观察你，也会用 AI 查条款。他打开手机，能刷到几十个保险博主，能查到几百款产品对比，也能把几个方案放在一起比。
你讲一句收益，他能去查；你说这个产品好，他能找十篇测评；你用停售刺激他，他转头就能问别人：这是不是在逼单？
这不是小变化。
客户已经习惯在线上了解保险、比较保险、先形成一轮自己的判断。
这对旧销售来说是麻烦。
以前靠信息差能做成的事，现在越来越难。客户不是没有信息了，是信息太多，反而更乱。
他看了十个博主，每个人都讲得像那么回事。一个说医疗险优先，一个说重疾险重要，一个说养老要趁早，一个说别被年金忽悠。最后他真正需要的，不是更多资料。
他需要有人帮他判断。
Q我家现在最急的风险是什么？
Q我爸妈以后生病，钱从哪里来？
Q我收入不稳定，保费到底该控制在多少？
Q我已经买过几份保险了，到底是补缺口，还是重复买？
这些问题，AI 能给资料，平台能给产品，但最后还是要有人把方案确认下来，带到家庭规划里。
年轻保险人的价值就在这里：你能不能把资料变成判断，把判断讲成客户听得懂的话，再把这句话落到这个家庭下一步该怎么做。
很多老人不是不努力，是十几年都在同一套动作里。突然让他做内容、开直播、用 AI，第一步就会卡住。
新人麻烦在没经验，好处也明显：坏习惯少，学新东西快。
你刷短视频是日常，你用 AI 是本能，你在微信里跟人聊天也不陌生。你不需要重新适应这些工具，你真正要学的是怎么用这些工具做保险。
三、靠停售做惯了，基本功都丢了
这句话不好听，但必须说。
过去十几年，很多保险人的销售能力，是被停售潮喂出来的。
今天这个产品要停了，赶紧出一波单。明天那个利率要降了，赶紧上车。后天这个责任没了，现在不买就亏。
这种打法短期有效，长期很伤。
它伤客户，也伤业务员自己。
因为做久了，人会误以为这就是销售。
客户说“我再想想”，他只会继续刺激；客户说“我看不懂”，他只会重复产品亮点；客户说“我家现在压力大”，他不知道怎么重新排顺序。
靠停售做惯了的人，正常销售基本功会变弱。
停售能催出保费，但练不出真正的顾问。
没有停售之后，把需求问清楚、把方案讲明白，才是基本功。
年轻人没有经历过最猛烈的停售潮，反而少了一个坏习惯。
你可以从第一天就学正常的销售：怎么建立信任，怎么挖掘需求，怎么呈现方案，怎么处理异议。客户说“我再想想”，你知道他卡在哪里；客户说“我看不懂”，你能换一种方式讲；客户说“我家现在压力大”，你能帮他重新排顺序。
这些动作不花哨，也不一定马上出成绩。
但未来几年，保险行业更可能奖励这些慢动作。
所以你看，机会不是因为保险突然变简单了。
恰恰是因为它变难了，不再粗放了，才开始有新的机会。
等新玩法变成标配，等一批人已经练了三五年内容、AI、长期服务和专业方案，你再进来，就不是现在这个成本了。
再往后看，需求也没有消失。
国家统计局发布的数据里，2025 年末我国 60 岁及以上人口已经达到 32338 万人，65 岁及以上人口达到 22365 万人。
这些数字落到普通家庭里，不是“银发经济”四个字。
它是父母生病谁陪，长期照护的钱从哪里来，退休以后现金流够不够，老人手里的钱以后怎么安排，子女要不要提前承担责任。
还有代际传承。
第一代先富起来的人正在老去，他们要把钱传给下一代。
这里面不是一句“财富传承”就能讲完的，它牵涉家庭关系、税务安排、现金流、婚姻风险和长期照护。
你不能拿这些问题吓客户。
保险内容最恶心的地方之一，就是把别人的脆弱当成交机会。
父母养老、生病、死亡、家庭现金流，本来就是人很难面对的事。
你越懂这些问题，越不能用它们恐吓客户。
但你也不能假装这些问题不存在。
以后中国家庭会越来越需要有人把这些事情讲清楚。
不是只卖一张保单，而是帮助一个家庭把风险顺序、现金流、保障缺口和长期服务放在一起看。
这就是保险行业真正的长期需求。
如果你现在 25～30 岁，正在找一个能长期做的方向，保险值得你认真看一眼。
它不是轻松行业，也不是进来就有钱赚。
它只是刚好走到一个转折点：旧泡沫在清退，新的模式还没完全定下来。
你现在进来，最重要的不是第一年赚多少钱，而是先把专业、服务、内容和 AI 工具练扎实。
第一年
别急着学花活。先把产品、条款、核保、理赔、家庭风险结构学起来。你连客户未来可能在哪个地方出问题都看不懂，就别急着说自己是顾问。
第二年
练表达和获客。写内容，拍视频，做直播，经营微信关系，都可以。但目的不是每天刷存在感，而是把真实客户问题记下来。
客户问过的问题，就是你的选题库；客户听不懂的地方，就是你的内容入口；客户反复犹豫的地方，就是你要打磨的表达能力。
第三年
找自己的细分方向。
你可以专注年轻家庭保障，可以专注父母养老，可以专注企业主家庭风险，可以专注同城养老服务，也可以专注中高净值传承。
但你不能什么都讲，什么都浅浅讲一点。
保险行业以后不会缺“什么都能聊两句”的人。
它缺的是在一个具体方向里，真的服务过客户、处理过问题、被验证过的人。
你现在进来，不是捡便宜。
你是在别人还犹豫的时候，提前把基本功练起来。
几年后再回头看，你不会觉得自己赶上了一个热闹的风口。
你会知道，你是提前上了桌。
参考资料
1. 国家金融监督管理总局：《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（2025 年 4 月）
2. 国家统计局：2025 年国民经济和社会发展统计公报（人口数据）
3. 清华五道口金融学院中国保险与养老金融研究中心：《中国互联网保险发展报告（2024）》
4. 《2025 中国保险中介市场生态白皮书》相关公开报道（营销员人数数据）
有意思的陈庚