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90后干保险，就是在人才洼地降维打击
有意思的陈庚 · 公众号长文
我之前写过一条公众号，说的是当下是保险行业最适合年轻人进入的阶段。
90后干保险，当下时间刚刚好。 #超级保险人。视频内容请在微信原文中播放。
那条内容讲的是“为什么”——为什么旧体系在松动，为什么时间窗口在打开，为什么新人有机会参与规则制定。
那条文章和视频发出去之后，后台收到了几十条私信。
有人说“终于有人把这事说清楚了”，有人说“我就是这么想的但说不出来”，也有人说“道理我都懂，但我还是不知道怎么干”。
对，“怎么干”才是真正卡住人的地方。
今天这篇文章，我就跟你聊透“怎么做”。年轻人干保险，竞争策略到底是什么？我的答案就四个字：降维打击。
不是喊口号。这四个字背后，是一套完整的策略逻辑。而这一切，要从我自己说起——我自己就是这套策略的活样本。
01 一个十七岁男孩的选择
大学选专业的时候，我选了保险。
不是被调剂的。不是分数不够随便填的。是我自己选的。我是文科生，高考将近 620 分，我的数学 149 分，在我面前有很多种选择。
那一年我十七岁。周围没有一个人理解这个决定。别人学金融、学会计、学计算机，我学保险。
亲戚来家里吃饭，问“陈庚读什么专业”，我妈说“保险”，空气会安静三秒。那种安静，我这辈子都记得。
但我当时心里想的是另一件事。
我让我妈去问了一下，身边卖保险的都是什么人。我妈是那种特别热心的人，她真去问了。问了一圈回来，给我的答案——什么人都有。
有退休阿姨，有下岗职工，有在家带了几年孩子然后出来找点事做的宝妈。我问她：“有大学生吗？”我妈想了想，说：“没怎么见到。”
但我们家是真实的保险的消费者，我妈就从小给我买保险，而且保险是可以让一个普通家庭攒钱，咬咬牙拿一个大保费出来的商品。
就那一刻，我就知道，这个行业我该来。
别的行业是什么样？你进一个大公司，旁边工位坐的是名校毕业的，对面坐的是海归，你领导是行业里干了十几年的精英。你要想往上走，得一个比一个强。每一步都是硬仗。
但保险行业呢？你旁边工位坐的是一个四十五岁、刚入职三个月、还在学怎么用智能手机的阿姨。
你说，你怎么比？
这不是傲慢，这是事实。这个行业里绝大多数从业者是半路出家。他们有热情，有社会阅历，态度可能比你好。
但在专业训练、学习能力、工具使用、内容输出这些维度上，他们天然就不跟你一个层次。
不是说你比他们“强”，而是你们压根不在一个竞争维度上。
02你要去人才高地学习，但要去人才洼地赚钱
我特别喜欢一个概念，叫“人才价值洼地”。
这个概念是我最近在看立正老师和屠龙老师的连麦，第一次把我心里的这个概念准确地表达出来了。
什么叫人才价值洼地？我给你讲两个别的行业的例子，你就明白了。
美妆行业，非常挣钱。但这个行业里大量的从业者，坦白讲，没有受过特别系统的教育。
如果你是一个学数据分析的、学算法的、甚至学生物的，你进到美妆行业里来——那些美妆知识，你花三个月就能学会。
配方、成分、肤质分类、护肤流程，这些东西是知识，可以短期输入。
但你身上那种严谨的思维方式、数据驱动的分析能力、对用户行为的深度理解，是那些原生从业者可能一辈子都学不会的。
你在美妆行业里做一个美妆博主，跟那些只会说“这个好好用哦”的人竞争——你怎么可能输？
再比如奢侈品行业。
国内做奢侈品销售的，卖包的、卖腕表的，年薪高的能到两三百万。但你去接触一下这个行业里的人，你会发现很多人除了那套销售话术和品牌故事之外，并没有太深的积累。
这个故事也是屠龙老师在连麦里面分享的：一个清华毕业的姑娘，进了奢侈品行业做营销。两年时间，成为国内珠宝腕表销售的第一名，横扫整个行业。
她后来跟朋友聊天，说自己内心其实很矛盾，因为她知道这些东西本质上是消费主义，是收割。但朋友跟她说了一句话：“反消费主义是你的生活，把工作做好是你的能力。
你用清华四年训练出来的学习能力、逻辑能力和对人性的洞察力，去跟一群只会背话术的人竞争——你不赢，谁赢？”
这就是人才价值洼地的核心逻辑。
你读书的时候，要去最好的学校，去人才高地竞争，去跟最聪明的人碰撞，建立认知框架。但等你出来挣钱的时候，你要去人才低地。
这个地方毛利很高，但里面的人可能没你读过那么多书，没你受过那么系统的思维训练，也没你那么强的学习能力。
你不需要游得最快，你只需要比这个池子里的人强那么一点点。
然后你挣到钱，再反哺你真正想做的事业。资金不断裂，理想也不放弃。
保险行业，就是最典型的人才价值洼地。
你想想，这个行业里有多少人有本科以上学历？有多少人接受过真正系统的金融或风险管理训练？有多少人能熟练使用 AI 工具？有多少人能在公众号上写出让陌生人信任他的内容？
我告诉你，非常少。少到你一旦具备这些能力，你就直接跳出了同维度竞争。
03大一那年，我跑去实习了
再讲一个我自己的故事。
大学第一年，我就跑出去实习了。不是学校安排的，是我自己找的。
我当时在友邦保险北京分公司做个险销售，每天打电话打 80 个电话，那段时间我打的都快抑郁了，甚至我们还去肿瘤医院做陌拜。
我当时心里有一个特别强烈的念头——我要亲眼看看，这个行业里的人到底是什么样的。课本上说的风险管理、精算模型、保险原理，跟现实里的人有什么关系？
那些真正在卖保险的人，他们在干什么？他们怎么想的？
我从最基础的活开始干。打杂、帮忙整理资料、跟着前辈去见客户。
那段时间，我看到了很多东西。
我看到那些在晨会上被主管打鸡血、喊口号的人。他们举起右手，跟着喊“我是最棒的”“今天一定出单”。
喊完坐下来，开始翻通讯录，从第一个联系人开始打电话。打到第十个被挂断，情绪就从“我是最棒的”变成了“今天运气不好”。
我也看到了那些在产说会上，把一份保险合同解释出万千种花样的人。一份很普通的重疾险，被包装成“人生的最后一道防线”。
客户问“如果发生争议怎么办”，回答永远是“放心，我们有专门的理赔团队”——但从来不告诉你，真到了理赔的时候，你得准备哪些材料，走什么流程，大概要等多久。
但我也看到了另一种人。那些认认真真给客户做方案的人。他们不喊口号，不在产说会上演激情戏。他们拿出纸和笔，把客户的收入、支出、负债、家庭结构一笔一笔画出来。
然后告诉你：“根据你现在的情况，你最需要解决的其实是这个风险，而不是那个。”但这种人，往往业绩平平。
因为在那个环境里，话术比专业好使，激情比方案管用。
从大一实习，到毕业正式入行，我越来越坚定一件事——我要在这个行业里干下去。
不是因为我热爱销售。说实话，我本人不是一个特别喜欢做销售的人。我能做销售，也能干出不错的成绩，但我的天赋不在跟人磨嘴皮子上。
我真正擅长的是策略和战略——做商业模式、找打法、做定位、做诊断、做判断。这些东西，我闭着眼就能干。
但为什么我还是待在保险行业？因为这个行业就是人才洼地。我的天赋，放在别的行业里，可能只是平均水平。但放在保险行业里，就是降维打击。
你想想，跟我竞争的都是什么人？整个行业里，抓不出几个保险科班出身的。抓不出几个有业务一线经验还坚持在一线的。
抓不出几个一直在一线还保持学习热情、还能写内容、还能用 AI、还能做知识付费的。我不是说别人不行。
我是说，这个行业的人才密度，低得让任何具备正常能力的年轻人，一进来就能脱颖而出。
这听着很残酷，但这就是现实。而这个现实，对你来说就是最肥沃的土壤。
04降维打击的核心心法：对标高地，扎根洼地
但降维打击不是让你骄傲自满，不是让你觉得自己很厉害就可以在这个行业里横着走。
对标高地，扎根洼地。
什么意思？你的眼光要盯着人才高地——那些比保险行业更先进的行业里，最聪明的人是怎么分析问题的？他们怎么看待业务？怎么对待客户？
用什么工具、什么方法、什么框架？
但实际赚钱的时候，你要回到自己的行业里，找人才洼地的钱去赚。
我举几个具体的例子。
在管理咨询行业，给客户做需求分析、出财务规划报告，是基本功。
MBB（麦肯锡、BCG、贝恩）那一套诊断框架——现状分析、差距识别、方案设计、实施路径——拿出来就是一套完整的客户服务方法论。
但在保险行业里，有多少人能做到这一点？有多少人还在用“这个产品特别好，马上要停售了”的方式在推销？
你把咨询行业那套方法论拿过来，结合保险产品的特点，给客户做一次真正专业的需求分析：
先把他的家庭财务状况理清楚，再把风险点一个一个标出来，然后告诉他——我建议优先解决这两个，这是我给你的依据。
客户是什么反应？他会觉得你跟他见过的所有卖保险的都不一样。他不是在“买保险”，他是在“做风险管理的决策”。
再比如互联网行业。数据驱动、用户分层、A/B 测试——这些是互联网运营的基础操作。但你去看看保险行业，有多少人有这个意识？
你把互联网那套用户运营方法用到你的客户管理上：哪些客户该重点跟进，哪些该定期发什么内容，哪个时间点做什么动作最有效——全部系统化、标准化、可追踪。
你的同行还在靠感觉和直觉做业务的时候，你已经用数据在指导行动了。
更具体一点，我自己。我做过知识付费，搞过软件开发，研究过内容营销，捣鼓过 AI 工具。这些经历，每一项单独拿出来，放在别的行业里可能只是加分项。
但放在保险行业里，组合在一起就是核武器。因为绝大多数同行根本不知道怎么在互联网上获取客户，不知道怎么用 AI 提高效率，不知道自己的商业模式该怎么设计。
而我闭着眼就能把这些东西串起来。
你不是在跟人比谁更努力、谁更拼命。你们压根不在同一个维度上竞争。
05三张牌：你手里的具体武器
好，说完了大策略，我把你手里的牌一张一张摊开。
年轻人干保险，到底有哪些可以打的牌？我给你捋三张。
第一张牌：年龄
年龄优势在这个行业里，是一个被严重低估的因素。
1.
精力和体力去学
保险要学的东西太杂了——产品条款、核保规则、理赔流程、法商、税务、医学常识、养老政策——每一样都有门槛。
年轻人脑子转得快，上手速度快，这是你天然的资本。
我见过太多上了年纪的新人，不是不想学，是真学不动。一个条款研究一下午，下个星期又忘了。这不是态度问题，是生理现实。
2.
你比客户小二十岁
这不是一句玩笑。一个客户今年四十岁，你二十多岁。
二十年后客户六十岁，需要养老规划、需要理赔服务、需要考虑传承的时候，你四十多岁，正当年。
而当初如果客户选了一个跟他同龄甚至比他大的代理人——二十年后那个代理人可能已经退休了，甚至可能已经不在了。
年轻，意味着你能覆盖客户的全生命周期。这种长期服务承诺的兑现能力，本身就是一种竞争力。
客户不一定能说清楚这个道理，但他潜意识里知道：选一个年轻人，比选一个快退休的人，更“安全”。
3.
年轻本身就是活力
没有人会拒绝一个阳光、积极、有热情的年轻人来为自己服务。
尤其是客户自己上了年纪的时候，一个年轻人的到来，会带来一种生命力的感染。
这种东西超越产品、超越专业，是人与人之间最原始的信任起点。
第二张牌：效率
效率优势体现在三个层面。
1.
执行速度快
客户要方案，你当晚就能出。客户问一个问题，你十分钟能回。客户说要改一个细节，你打开电脑就能改。
这种响应速度，在保险行业里本身就是稀缺品。
很多客户抱怨代理人“签单前天天来，签单后找不到人”——这背后不全是态度问题，很多时候是效率问题。
一个上了年纪的代理人，真的做不到随时随地拿出电脑高效处理工作。
2.
学习效率高
同样是学一套 AI 工具，你可能三天就上手，你的同行三个月都未必搞得定。同样是研究一款新产品，你花一个下午就把条款拆解得明明白白，你的同行可能还在等公司安排培训。
这种学习效率的差异，日积月累，就是专业能力的巨大鸿沟。
一年看不出来，三年之后，你跟同行之间的差距，不是十分二十分，是断层级的。
3.
你有试错的空间
年轻人就像核动力牛马——你发的内容效果不好，明天就改；你见的客户谈崩了，晚上就复盘；你试了一个打法不行，下个月换个方向再来。
你有的是时间和精力去跑通那条属于你自己的路。而那些四五十岁才入行的人，没有这个容错率，他们输不起。
第三张牌：科技
这一张牌，我特别想展开。
新技术不是每年都来的。新技术是十年、二十年才发生一次的。历史不是匀速前进的，历史是跳跃的。它突然跳到下一个阶段，然后甩掉一大批人。
而我们现在，正处在这样一个跳跃的节点——AI。
对于年轻人来说，这意味着什么？意味着你跟那些在行业里干了二十年的人，至少在 AI 这个维度上，站在同一条起跑线上。甚至你比他们跑得更快。
因为你对新技术没有心理障碍，没有旧习惯的包袱，不需要打破旧的肌肉记忆。
你知道有多少老业务员，到现在还在用手写客户档案、用纸质计划书、用 Excel 做客户管理、用微信收藏夹“归档”客户信息。
你让他用 AI，他连账号都不会注册。你手把手教他，他学一个小时就放弃了。这不是态度问题，是代际问题。
但对你来说，AI 跟空气一样自然。
你用 AI 写朋友圈、用 AI 做方案、用 AI 做客户复盘——这些动作对你来说不需要“下决心”，顺手就做了。
这就是代际优势，而且这个优势会越拉越大。
而且保险跟 AI 天然契合。AI 擅长什么？处理大量信息、做重复性工作、在规则明确的情况下做判断。保险业务里，有多少环节符合这个特点？
条款解读、产品对比、方案生成、客户资料整理、理赔流程跟进、合规话术检查——这些占用了大量时间的重复劳动，AI 全部可以接过去。
想象一下这个画面：你的同行还在对着三份产品说明书手动做对比表，AI 三秒钟帮你生成了。你的同行还在翻着条款找一条免责规定，AI 直接给你标注出来了。
你的同行还在用一个下午的时间整理一份计划书，AI 已经帮你排好版了。
你省下来的时间，可以用来见更多客户、学更多东西、陪家里人。你的同行还在加班做那些重复劳动，你已经在跟客户喝咖啡了。
这不是比你努力十分——你们根本不在一个效率层级上。
06别纠结一百分，七十分就够了
很多年轻人进到这个行业，有一个心理障碍。
“我专业还不够。”“我经验还太少。”“我还没准备好。”“我不敢说自己懂保险。”
我跟你说一个观点。
你知道在这个行业里，给客户做一次真正专业的财务规划、风险分析和承保服务——一百分应该是什么样吗？你心里可能有一个标准。
那个标准来自课本，来自行业顶尖的那几个人，来自你对自己的要求。
但事实是，那个“一百分”的标准，在真实的市场里，根本不存在于客户的选择范围里。
你不需要现在就做到一百分。你要允许自己做七十分。
为什么？
1.
经验是长出来的，不是等出来的
你今天做不到的，明年可能就做到了。你今年还需要翻条款才能回答客户的问题，明年可能张口就来。
你今年见到客户还紧张，明年可能谈笑风生。
这是一个过程，你对自己要有耐心。
2.
你只需要比你的同行多十分就够了
你的同行可能只有三十分、四十分。
他们的方案写得稀里糊涂，解释条款自己都讲不清楚，客户问三次才回复一次。
你做到七十分——方案比别人清晰，解释比别人透彻，回复比别人快——在客户眼里，你已经是非常专业的存在了。
七十分，足够让你在这个行业里活得很好。
客户怎么判断谁专业？他不是拿着一个评分表在打分。
他只是在他接触到的三五个代理人里，找那个让他最舒服、最放心的人。
你不需要跟那个不存在的一百分比。
你只需要在这三五个人里，做到最好。
所以，别纠结。把自己抛出去。先干，先做，先见客户。七十分，足够让你在这个行业里活得很好。
剩下的三十分，是你在未来五年、十年里，一笔一笔攒出来的。
07我为什么还在干
写到结尾，想跟你说一个我自己的感受。
从大一实习到现在，我在这个行业里待了快十年了。
十年。见过太多人进来，也见过太多人离开。离开的人里，有些比我聪明，有些比我努力。
他们不是被行业淘汰的，是被自己的判断耽误的——看到了问题，没看到问题背后藏的结构性机会。
而我，越来越坚定。
我为什么还在干保险？我为什么每天还在写这些东西？因为我太清楚这个行业的机会有多大了。
它不性感，不 fancy。不像互联网一样有光环，不像 AI 一样站在风口浪尖。
但它是真的——一个真实的、巨大的、还在不断增长的产业，里面从业者的平均水平和专业素质，跟这个产业的规模和重要性完全不匹配。
风口会过去，结构不会。
你不需要是天才，不需要有什么背景，不需要家里有矿。你只需要是一个正常的、愿意学习的、对自己有要求的年轻人。
然后扎进来，认认真真做几年，你就能超过这个行业里百分之九十的人。
我从十八岁选专业的时候看到了这一点。我从大一实习的时候确认了这一点。现在我二十七岁，我比十年前更确信这一点。
这就是降维打击。不是标题党，是结构性事实。
如果你正在犹豫该不该干保险，希望这篇文章能让你少纠结一个晚上。
直接来。
有意思的陈庚