抄都不会抄，活该你不赚钱

保险人IP定位

抄都不会抄，活该你不赚钱

有意思的陈庚 · 公众号长文

去年有个做保险的朋友，半年短视频，每条骂行业。数据不错，零成交。

私信全是同行——「兄弟你说得太对了」。我说：你对标的时候就搞错了——你要签单卖保单，吸引的却是来吃瓜的同业。

这篇文章把找对标拆成四层。大多数人只看最后那一层，所以要么数据好看不变现，要么连数据都起不来。

但是我发现很多人在展业的过程中，或者做自媒体的过程中抄都不会抄，每次问我的问题都太白了，所以我今天把怎么样抄这件事先分享给大家。

大家要知道，营销是非常贵的，是非常花钱的，让观众看到你并且信任你，这个链路是非常长的，尤其是在保险行业，而营销成本里最贵的是拉新成本，就是新客。

01 会抄之前，先搞懂什么叫好生意

我先给你讲一个模型，这个模型叫「定价即经营」，稻盛和夫说的。

一杯咖啡，成本 5 块。在机场卖，消费者心理预期是 60 块。你定价 25。

从 25 到 60 这段，叫「消费者心理剩余」。你必须给消费者留够这段距离，不然他觉得你割韭菜，不会复购。

从成本 5 块到零售价 25 这段，是你和上下游所有人分的毛利。

成本越低，定价越高，你的利润空间就越大，你就有更多子弹，做服务，做营销。但多数人不会拉高消费者预期——他们只会压成本、压供应链。

过去四十年，中国人的思想钢印：必须量大便宜。

2024 年东方甄选内讧，CEO 孙东旭为了证明自己比董宇辉强，跑去直播间把南美白虾打到骨折价。销量爆炸。

但你猜怎么着？价格刚性被干没了——打那么低，品牌的价值锚点被自己一锤子砸碎了，再也爬不回去了。

我们的文化天天喊原创，抄袭可耻，希望大家都闭门造车，靠自己的天赋和灵光一闪，创造出世界一流的东西。

但做商业和做研发是两套逻辑——雷军抄特斯拉，乔布斯抄施乐，抄是一门科学。

问题在于，很多行业有信息壁垒。好东西你看不到，你能看到的全是「量大管饱」「把价格打下来」那套东西。

抄都不会抄，活该你不赚钱。

消费品还能靠量大管饱活一阵子。但保险这行不一样——你的产品本身就是信任品，压价的逻辑在这里完全不成立。

一旦你的信任崩了，你就会越做越痛苦，直到把自己清退出行业。

在专家领域，它就像奢侈品——专家是靠涨价来动销的，而不是靠降价。越是涨价，越有人买。一旦需要靠降价才能卖出去，那就是消费品，消费品是靠卷的。

多赚一分钱都觉得自己在割韭菜——这个思想钢印，就是很多人做不大的根源。

我自己的经历就是最好的证明。我从做自媒体开始就尝试做付费咨询。一开始 9 块 9，后来 199，再到 500 块。我发现一个规律：涨价越高，越好卖。

专家是靠涨价来销售的，不是靠降价。越涨价越有人买，越降价越没人要。

后来做课程。3980 的课，找上来的都是想要我命的——缠着你问个不停，怎么交付都不满意。

但涨了 10 倍，变成 39800 之后，不光销售容易了，课群质量反而提升了。粘性更高了，案例更多了，交付起来反而更轻松。

抄要找好的抄，找有利润空间的抄。不要找那种压价的、干供应链的、量大管饱的人抄。那种人迟早被淘汰。

1000 个精准粉能让你活得很舒服。10 万个看热闹的，对你没有任何商业价值。找对标的时候，先看一眼他的利润空间——别抄一个把自己卷死的人。

好，模型讲完了。下面是正题：四层对标。

02 第一层：商业模式对标

先搞清楚：你到底靠什么赚钱。内容方向是商业模式决定的，不是反过来的。

四种模式，选一个：

业务带货

卖保单、产品。内容只有一个目的——让客户来找你。你要展示三件事：你做谁的生意（精准标签）、你帮他实现了什么价值、为什么你是最佳选择。

团队搭建

招人建团队。你的内容就干三件事——第一，展示你的品牌有效，跟你干保险体面、被尊敬、能赚钱。第二，展示团队案例，得有成功的样板。第三，你有一套 SOP，傻子来了都能干。

知识付费

卖课程、训练营、一对一咨询。内容以「教」和「拆」为主。传播面更大，但对产品化能力要求更高。

流量变现

赚广告费、平台分成。追求泛流量。保险领域纯做这个的少，多数人选前三种。

同一个内容策略，在不同商业模式下，一个是毒药，一个是解药。

开头那个朋友，业务带货却天天骂行业——吸引的是同业，不是客户。

如果他是知识付费，卖「避坑课程」，骂行业反而对了。客户要的就是「搞懂保险有多坑」，他骂完正好说「我来教你」。

收入公式：收入 = 定位 × 销售转化 × 流量 × 交付。

商业模式对标出了问题，后面三个乘数全废。

怎么入手：

用小号进对标账号的私域——看他怎么承接你、朋友圈发什么、有没有社群、产品是什么。这叫「摸清变现路径」。

商业模式不搞清楚，后面拆再多封面标题都是白拆。

03 第二层：客单价对标

客单价 × 刚需 × 用户标签 = 用户画像。

你卖多少钱，决定了你面对的是谁。

3 万年金的客户和 300 块百万医疗的客户，是两种生物。前者关注资产安全和养老品质，你得用数据和案例说话。后者只关心「花最少的钱买个托底」，你跟他谈资产配置他直接划走，因为他连资产都没有，他只关心怎么一本万利。

客单价不是只决定价格标签，它决定了你内容里的一切：说话方式、场景画面、选题角度。

三步十个圈的客单价公式：100 万 = 1000 块 × 1000 人 = 10 万 × 10 人 = 100 万 × 1 人。

同样挣 100 万，你说服 1000 个人容易，还是说服 10 个人容易？取决于你的能力边界。有的人擅长做流量，有的人擅长一对一深度服务。

月入五千，别聊年薪百万。人货场不匹配——客户一眼就看穿你了。

很多保险主播家徒四壁，年薪百万，最后吸引的就是比价的。

那怎么入手：

找跟你同客单价区间的对标。

拆三样——

画面（在哪拍的、灯光、服装）、谈吐（快慢、专业度、语气）、选题（「52 岁丁克姐姐每月要多少钱安心退休」，不是「养老金怎么规划」这种大概念）。

04 第三层：成交模型对标

客单价 × 批量程度 = 6 种成交模型。

越往上走、批量越大，对你的能力要求越高。

先看客单价。以 1 万块为界——

低客单（<1 万）

医疗险、意外险、50 万保额以下重疾险。客单价低意味着你需要更大的客户基数来撑起收入。就需要你有批量成交的基础设施，能够把流量消转、理赔、交付三个环节分开，而不是一个人做所有的流程所有的工作。

高客单（>1 万）

50 万及以上保额重疾、年金、储蓄险。客单价高意味着你需要更高的信任密度，不追求大流量但追求转化率。

再看批量程度——

一对一

每个客户单独沟通、出方案。信任深，客单价能做高，但一天只有 24 小时，天花板明显。

小批量

小社群、小训练营。需要社群运营和内容复用能力。同时要开始做短视频和直播，集中去做信任。

大批量

标准化课程、自动化漏斗。需要完整产品线和团队支撑。这个模型里面，线上线下都要做，公域，私域都是要拉满的，因为你就是要成交大批量。而且你对于每一个渠道的效率要了如指掌，每个渠道的roi也要了如指掌。

6 种成交模型。对标之前，先搞清楚你落在哪个格子里。

两个极端最容易踩坑——

一种：低客单一对一。一个医疗险几百块佣金，还花一小时跟客户通话——时间换来的收入根本覆盖不了成本。你需要往小批量走，或者把客单价拉到重疾以上。但是当下用低客单去吸引人，再去做低客单转高客单这件事情是非常难做的。之前友邦有一个365的安益意外险，去做低转高，但那个时候人口有红利，市场有红利，伴随着很多新富人群，需要的是先体验一下，但2026年了，时代早变了。

另一种：高客单大批量。年金储蓄一单几万块，你想用标准化流程批量转化。但高客单客户需要一对一深度沟通，标准化漏斗转化率上不去。把批量环节放在引流品上，利润品还是走一对一。

每个模型的对标重点不一样。你拆的不是他的内容，是他的成交链路。

还有一个隐蔽的大坑——

有的人线上内容只是名片，有的人线上内容就是转化工具。看着差不多，逻辑完全不同。

线下成交型的人，线上内容就是信任背书——让客户觉得「这人不割韭菜，值得见面聊」。他的内容没有 CTA，没有引导私信。因为他只需要你记住他，不需要线上转化。

线上成交型的人，内容就是转化工具。每一条都在推着客户往前走——看到 → 私信 → 加微信 → 客户筛选 → 付咨询费 → 做方案 → 异议处理 → 成交。

你对标了一个线下名片型，学他的「佛系内容」，但你做的是线上成交——没有见面环节，转化率就是零。

反过来，你对标线上型的高频转化内容，但只做线下见面——客户会被你的内容节奏吓跑。

先判断对标账号是线下名片型还是线上转化型。搞混了，抄过来就是毒药。

怎么入手：

先填你自己的客单价区间和批量程度，搞清楚是六种模型里的哪一种。

找跟你同一个格子的对标账号。

跨模型对标只看局部技巧，不看整条链路。

05 第四层：内容对标

前三层是地基。这层是大多数人一上来就盯着的——但前三层没搞对，光看这层就是瞎对标。

5.1 流量结构对标

重点看小号——1 到 10 万粉，近半年做起来的。低粉爆文号对标准确度最高。

拆同层级，不拆头部——你的资源匹配不了头部账号。

自然流 vs 付费投流

你做自然流，看投流号学不到东西还会低估自己。多数保险知识博主走自然流——在解决真实问题，平台有搜索和推荐流量。

黑马 vs 持续输出型

黑马 20 条内容 3 条爆款——证明新人用这个结构也能爆。持续输出型的价值在选题排期和稳定性。

赛道属性

强付费赛道（保险、法律、金融），内容只是传单，成交在私域。一条带 5 个精准客户的数据一般的内容，比 10 万播放零咨询有价值得多。

5.2 用户圈层对标

客单价和刚需锁定了圈层。八大人群，每个的审美偏好、话题敏感度、信任信号都不一样。

资深中产（35-50，一二线）

关注资产安全、养老品质。信任数据与案例。第一卖点：品质、调性、面子。画面要干净，说话有分寸。

精致妈妈（25-35）

关注孩子成长、家庭健康、自我价值。信任真实感与共鸣。第一卖点：安全、健康。多放真实场景。

Z 世代（18-25）

关注自我探索、职场焦虑。不喜欢被说教。第一卖点：好看、颜值、潮流。口吻是「我也经历过」。

新锐白领（25-35，CBD）

追求品质和精致。第一卖点：好看、精致、品质。

小镇青年/蓝领/小城中老年/银发

对「值不值」最敏感。第一卖点分别为性价比、保障、实用。银发有钱有闲，关注健康品质。

养老账号却在讲怎么带孩子——标签一混，读者就不知道这号到底给谁看的。

业务专业度可以大量抄——保险、养老、资产配置有标准答案。

但对标的核心是学「翻译」：怎么用目标人群能听懂的方式讲出来。

5.3 五类视频：从本体论到人设

我看对标，先看他发了哪五类视频，每类占比多少。不是话题爆款、结构爆款那种分法——那个太粗了。

本体论 → 认识论 → 方法论 → 解决方案 → 人设。五类视频，一套完整的认知传递链条。

本体论

这事到底是什么。「保险不是理财，是风险对冲」「年金不是投资，是确定性的终身现金流」。打破错误认知，建立正确框架。

认识论

怎么看待这事。「为什么 90% 的人买错了重疾」「养老金规划最大的误区是什么」。教客户用正确视角审视需求。

方法论

具体怎么做。「三步搞定家庭保障配置」「丁克养老规划的四个关键变量」。给可操作的方法。

解决方案

你具体能提供什么。「我帮一个 48 岁姐姐做的养老方案」「这个家庭的保障缺口在哪里」。展示专业能力，让客户对号入座。

人设

为什么是你。「我为什么从投行转做保险」「我给自己父母怎么配的」。建立信任，让客户觉得「这个人我信得过」。

拆对标的时候先数五类视频的配比。成熟 IP 号五类都有，但配比不同——流量型本体论和认识论占比高，转化型方法论和解决方案占比高。先看结构，再看单条。

5.4 内容策略：四类内容的对标重点

不要混着看。不同目的的内容，对标重点不一样：

流量型

目的是起量破圈。对标重点：情绪切口。前三秒他怎么把情绪拉满的？反认知？共鸣？强烈对比？

筛选型

目的是筛出精准客户。对标重点：话题切口。他选了什么话题只让目标人群感兴趣？标题本身就在筛人——「年收入 50 万以上的家庭，保障配置跟普通人有何不同」——收入不够的不会点。

销售型

目的是推动咨询成交。对标重点：痛点怎么讲具体、落点怎么讲明确。别写「你应该规划养老」，写「你父母在老家，一年回去两次，每次 3 天。万一电话打不通，赶过去最少 4 小时」。从场景到后果到方案，每一步都不少。

人设型

目的是建立信任。对标重点：他怎么把经历和价值观嵌入内容，而不是硬塞一段自我介绍。

5.5 文案结构：八模块脚本框架

我常用的八模块脚本：圈住人 → 都有病 → 品牌句 → 要听完 → 一二三 → 二十块 → 找我买 → 在线拍。

不是八个段落，是八个功能模块。每条视频都要覆盖，但不同内容侧重不同：

圈住人

前三秒。跟我一样 XX 的人，或者一个反认知。「月薪五千的人，根本不用考虑年金」——一句话圈住目标人群。

都有病

客户有什么痛点。必须具体，不能抽象。不是「你很焦虑」，是「父母在老家，看到未接来电就心慌」。

品牌句

一句话说清你是谁、解决什么问题、凭什么信你。「我帮 200 多个家庭做过规划，没一个在理赔时说不够的。」

要听完

给一个听完的理由。「接下来的这个方法，你在任何保险 App 上都看不到」——制造信息差。

一二三

核心方法论。三步、四个变量、五件事——用数字降低理解门槛。

二十块

价值锚定。「这套方法，我平时收咨询费 2000」——让你接下来的免费内容显得超值。

找我买

引导下一步。「私信我，我帮你看一下你现在的保单有没有坑」——明确 CTA，不模糊。

在线拍

制造紧迫感或行动指令。「别等出事再后悔」——推动即时行动。

分析对标的时候，用这八个模块拆他的每一条内容。哪几个模块他做得特别好？哪几个他跳过了？填一张表，就知道他强在哪、弱在哪、你该抄什么。

06 最后

拆一个账号胜过看一百个。

从商业模式到八模块脚本完整拆一遍，比泛泛刷一百个有用十倍。

五边形拆解法 + 控制变量法——从账号定位到拍摄构图，每个变量拆出来，替换成你自己的版本。

改稿三原则：先判断原内容的目标、结构、客群；前三秒改掉 15%；数据、场景、对象做小幅替换，保留主体结构。

视频号看灰 V 和小号，小红书看 1 万粉以下素人号，公众号看低粉爆文号。多平台交叉对标。

抄都不会抄，活该你不赚钱。一层一层来。

有意思的陈庚