写给天天在微信里把客户聊死的保险顾问
干保险如何筛客户？5 步法开局定胜负
有意思的陈庚 · 公众号长文
客户：你这里有没有好的医疗险？
顾问：有的有的！这是我们卖得最好的一款，发您看看（链接）
客户：好的我看看。
然后，再也没有然后。
这个客户没有删你，没有拉黑你。他只是在你不知道的地方，给你打了一个叉。他还躺在你的朋友圈里，你还会给他的动态点赞，他偶尔也还会看你发的东西——但你已经出局了。没有人通知你。
这种对话，你上个月有过几次？
大部分人复盘这个问题，把锅甩给三样东西：产品不够好，价格报高了，客户没诚意。
全错。错的地方，比这三样都要早得多。
一场谈判，甚至一整个销售流程，真正起决定性作用的就是前 3 分钟——你们打上照面的前 3 分钟。
这 3 分钟里客户给你定了性，后面三个月都翻不过来。而线上销售的前 3 分钟，就是你回复的第一句话。
他在公域看了你三个月，看了你几十条朋友圈、好几条短视频，心里给你攒下了一点信任。
今天他终于开口，问你一句话——这句话就是他发出来的考卷。
你以为客户在提问，其实客户在面试。
面试考什么？就考你第一时间呈现出来的是个什么人。客户想看到的，是一个热情、自信、极度聪明、主动出击的顾问——而不是一个好人，更不是一个说不清楚话的人。
回头看你那句“有的有的！发您看看！”，亮出来的是什么人？一个随时待命、有求必应的好人。
好人负责被白嫖，顾问才配被付费。
你甩一个产品链接过去，等于交了白卷。
算笔账，算算你交一次白卷的成本。
一个客户，从第一次刷到你，到开口问你第一句话，平均要经历什么？三个月，三十条朋友圈，五条短视频。
可能还有一场直播、两次社群分享。这些内容的每一次创作，都是你的时间。三个月的内容积累，换来客户的一次主动开口。
然后你用一句话，把这一切归零。
一个月聊死两个这样的客户，一年下来，你有小半年的内容工作是在给垃圾桶打工。
所以别再把“第一句话”当成话术问题。
第一句话是经营问题。你回复的第一句话，决定了这三个月的投入是变现还是报废。
那第一句话到底该干什么？
大多数人理解的第一句话：回答客户的问题。客户问医疗险，就回答医疗险；客户问养老金，就回答养老金。有问必答，有求必应，随叫随到，态度还特别好。
这是客服的工作描述。而客服是不产生筛选的。
客户开口问你的那一刻，筛选已经开始了——问题只有一个：是你在筛他，还是他在筛你。你用第一句话回答他，就是他在筛你，你等着被判分；你用第一句话推进流程，才是你在筛他。
正确的第一句话，服务于一个动作：把客户放进漏斗里。
我用的筛子，一共五层，就是五个连贯的动作——五步法。这五步全在开口 3 分钟里走完：开局定了，后面只是走流程。
它测试的不是客户买不买，是客户愿不愿意为你付出成本——态度、配合度、信任、时间、行动，一层比一层贵。
愿意花三秒钟听你捧他的人，未必愿意花五秒钟回答你的问题；愿意回答你问题的人，未必愿意听你讲案例。
愿意听案例的人，未必愿意为你留出四十五分钟；愿意留时间的人，未必愿意花三分钟填你的问卷。
每一步都有人会停住。停住的人，就是筛出去的人。
愿意花三分钟填你问卷的人，才配得上你的四十五分钟。
下面把五步拆开。每一步说三件事：大多数人错在哪，正确的回法是什么，这一步到底在筛什么。
这是我们关于销售流程的长文，你可以在合集中看到更多销售流程的延展。比如：
01第一步：引用＋捧
错误版。
客户：“想给爸妈买医疗险。”
你：“有的有的！父母年纪大了医疗险一定要配，我们这款产品特别好，发您看看！”
问题出在哪？你根本没接客户的话，你接的是“销售机会”。客户说了一句话，你回了一段广告。
正确版。
先引用客户的原话，再给一个具体的肯定：
“您说想给爸妈买医疗险——说实话，能想到这一层的人，真不多。”
但“捧”有边界：捧他的具体行为，不捧他的人格。
“您真有远见”“您真有孝心”，这种话一出口，客户心里的第一反应不是高兴，是警觉：这话他可以发给任何人。空泛的赞美等于群发模板，收的人分不出你和机器的区别。
但“能想到给父母买医疗险的人真不多”，这句话成立的前提是——你真的听到了他说什么。客户能感到自己被听见了，这是后面所有步骤的地基。
这一步在筛什么：态度。
客户愿意顺着你的话说下去，说明他带着真实的需求来；客户对你接住他的话毫无反应、只顾自己往下甩问题，说明他大概率在到处撒网，你只是其中一个对话框。
02第二步：提问
错误版。
“您想解决什么问题呢？”“您有什么具体需求吗？”
这种开放式问题，是开口阶段的杀手。客户看到这种问题要想十分钟——而微信对话里，十分钟就等于永远。他不是不想答，是答起来太累，想着想着就被别的事打断了，然后你们就没有然后了。
正确版。
封闭式二选一，让客户打五个字就能答上来：
“保人的还是保钱的？”“您更关注意外医疗，还是大病这一块？”“是自己用还是给父母用？”
客户回复“保人的”“大病”“给父母”，五个字以内，三秒钟。对话的球就一直在你们之间来回，没有落地。
这一步在筛什么：配合度。
说句实话，客户怎么答并不重要，答不答才重要。愿意答，说明他愿意继续跟你玩这个游戏。
不答，或者反问你“你就说哪个产品好”，说明他还停在比价模式里——这时候你给任何东西，都只会被拿去跟别人的报价单比。
这里必须划一条边界，免得你拿错地图。
封闭式提问只属于开口这三分钟。
它的任务是低成本推进对话，不是挖掘需求。等你进了四十五分钟的正式咨询，就必须换开放式提问，让客户自己把需求说出来。筛选期用封闭，咨询期用开放，顺序反了，两头都废。
03第三步：案例
错误版。
“我们公司成立十几年了，对接一百多家保司，我入行以来服务过几百个家庭……”
公司、平台、资历，这些都是你这边的东西。客户心里只有一句话：跟我有什么关系？
正确版。
一个最近处理的真实案例，加上一个大致方向：
“上周刚处理完一个跟您情况很像的，也是给父母买，预算有限，最后是意外险加百万医疗的组合，一年两千多块，先把最要命的风险盖住了。”
“您家的情况，大方向应该也差不多，细节要看叔叔阿姨的身体情况。”
案例不用长，但要有三样东西：客户的处境跟你面前这个人像，有一个具体的做法，有一个大致的结果。
同时一定要搭配你的案例库！！！
客户听完会自动对号入座——对上了，他会开始追问细节；对不上，他会纠正你，纠正也是信息。
这一步在筛什么：信任倾向。
客户开始问“那他们家老人身体有异常吗”“这种能赔吗”，说明信任账户开始进账了。客户只回一个“哦”，说明账户还是空的——空账户不值得你继续充值。
04第四步：约时间＋提前告知
错误版。
“要不咱们约个时间详细聊聊？”
这句话的回应率极低，因为客户不知道“聊聊”意味着什么：聊多久？聊什么？是不是要听我推销？我图什么？四个问号都没有答案，最省事的回答就是“最近有点忙，再说吧”。
正确版。
先汇总他的疑问，再提前告知要聊什么、他能得到什么：
“您现在的疑问，我理解主要是两个：父母这个年纪还能买什么，预算有限先保什么。这两个问题微信里三言两语说不清，容易把您带偏。”
“这样，咱们约四十五分钟，我把您这种情况的三种配法给您讲清楚，每种的钱花在哪、缺口在哪，您听完至少知道自己该往哪个方向看——就算最后不找我买，这四十五分钟也不亏。”
把这段话说出口，你需要一个工具：一张轻咨询的介绍图，写清四十五分钟的流程、内容、价值点。口说无凭，图放在那里，客户知道你这是个正经服务，不是拉他闲聊。
很多人在这一步会缩：不敢提前告知价值，怕客户听完觉得“就这些？”不来。
我的经验正好相反——你越是不敢提前说，客户越默认你要推销；你敢把内容和价值摊开，他反而放心。约时间这一步，表面上约的是客户，实际上考的是你敢不敢给自己的时间定价。
这一步在筛什么：时间成本意愿。
一个连四十五分钟都不愿意给你的人，你指望他给你几十年的保单托管吗？
05第五步：问卷
错误版。
两种。一种是聊完就聊完了，什么信息都没留下，下次客户再来，你又从头问一遍，客户心里直接给你扣光印象分。另一种是二话不说甩过去一个二维码：“填一下。”客户想，我凭什么？
正确版。
对话收尾时发问卷，但话术必须是诚意互换，不是单方面索取：
“为了把这四十五分钟准备得值一点，您先花三分钟填个简单的问卷，家里几口人、主要担心什么、大概预算，就行。您给我三分钟信息，我还您四十五分钟不带推销的分析。”
问卷本身不用复杂，四个维度就够：
1.
基本情况
给谁买，年龄，身体有没有异常。
2.
担心什么
大病，意外，还是养老、孩子的钱。
3.
预算范围
一年大概能接受多少。
4.
联系方式
方便把约好时间的提醒发给他。
这一步在筛什么：行动成本意愿。
这是五个筛子里最贵的一个。愿意停下来，花三分钟，把家里的情况认真填给你的人，和那个只肯动嘴问一句“哪个产品好”的人，根本不是同一种客户。
你后面四十五分钟该投给谁，问卷已经替你回答了。
06客户不填问卷、约而不来，怎么办
说一个我的真实判断：基本上，这个客户到此为止了。
别想太多，你只需要想一个场景——你去医院挂了一个医生的号，医生让你去做检查、约复诊，你都不动。
说明什么？非常简单：要么这个病你根本不想治，要么你同时挂了好几个医生的号，这位医生只是个备选。
这两种情况下，继续追，都是浪费。
不想治的病，你治不好；当备选的命，你扭转不了。
所以动作很简单：礼貌结束，把今天聊过的要点整理一份发过去，然后退回低频但有价值的触达——你的朋友圈、你的内容，继续对他工作。
门别关死，但人也别追。把省下来的时间，给那个填了问卷、等着跟你聊四十五分钟的人。
记住，客户也在筛你。你处理他不配合时的样子——是死缠烂打，还是体面收住——就是他给你打分的地方。
07最后说一句
这套东西的内核，一句话就能说完：
不赚所有人的钱。
这个行业的账很直白：八成客户，贡献两成价值——价格敏感、事多、还难成交；两成客户，贡献八成——认专业、肯托付、长期合作。
大部分人把八成的时间花在前者身上，然后抱怨这个行业不赚钱。
开口三分钟的五个动作，就是在第一句话的地方，把这八成的人礼貌地挡在外面。这不是高冷，是专业。
你的时间贵了，客户才会相信你的专业值钱。
如果你带团队，把这句话转给你的组员：
我们团队不问客户从哪里来，问的是你第一句话回了什么。
需要那份三分钟问卷的题目模板，评论区留个“问卷”，我发你。
有意思的陈庚